當談到塑料行業(yè)機械買賣時，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用無疑帶來很多改變。但拿今天與25年前相比，存在一個很大的不同：客戶變得更加聰明。輔助設(shè)備制造商科乃而集團總裁Larry Doyle說道：“客戶在談判時已經(jīng)掌握了更多的信息，”他解釋道，“他們將你的產(chǎn)品與其他廠家的產(chǎn)品進行了比較，掌握了詳細的參數(shù)。他們在一開始就能提出很好的問題，這些問題在過去可能從沒提過。”
       
        反過來，這就迫使銷售人員變得更好更專業(yè)。
       
        “如今，客戶很容易就能比較產(chǎn)品規(guī)格，但歸結(jié)起來就是銷售人員必須具備交流能力，向客戶傳遞自家產(chǎn)品或解決方案的價值。”Doyle說道。

        對現(xiàn)在的年輕工作者而言，職場上可能很難離開郵件或者網(wǎng)絡(luò)。其實在過去的25年，數(shù)字世界的曙光就已出現(xiàn)。在技術(shù)泡沫時代，就像其他任何一項業(yè)務(wù)一樣，電子商務(wù)世界在塑料市場中爆炸式發(fā)展，最終這個泡沫破滅了。

         但在塑料公司參與這場數(shù)字游戲20多年后的今天，電子商務(wù)仍然存活著而且發(fā)展得很好，銷售人員通過使用先進的app來展示產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)使區(qū)域性公司將業(yè)務(wù)發(fā)展至全球。

電子商務(wù)

        馬斯特模具(Mold-Masters)于1963年開始營業(yè)，15年建立了一個線上系統(tǒng)，從此進入電子商務(wù)市場?？蛻艨梢酝ㄟ^該系統(tǒng)配置所需的熱流道產(chǎn)品。馬斯特模具母公司米拉克龍全球市場營銷總監(jiān)Michael Ellis說道，這個已經(jīng)申請了專利的系統(tǒng)如今仍在運營，但現(xiàn)在主要用于訂購備件。

        “我們發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡使用線上系統(tǒng)來為他們的某個系統(tǒng)或已經(jīng)在使用的熱流道系統(tǒng)訂購一些備用配件，”Ellis說道，“備用配件的訂購相對容易，而且發(fā)貨及時。”

         據(jù)DME Co.,全球營銷服務(wù)總監(jiān)Bob Starr稱，工裝部件制造商的日銷售額中，近18%來自線上交易，線上系統(tǒng)可以節(jié)省成本。

         “這樣一個系統(tǒng)做了原本一個業(yè)務(wù)代表將要做的工作，幫助降低了人力成本。但是我們的客服部門和市場團隊規(guī)模仍與未使用互聯(lián)網(wǎng)銷售前相似，沒有發(fā)生很大的變化，因為業(yè)務(wù)表現(xiàn)一直都很強勁。”Starr說道。

         DME市場分析師Anthony Padalino說道，除了備用配件，其計算機輔助設(shè)計資料庫也非常活躍。

        “很多客戶利用我們的網(wǎng)站來下載一些CAD資料，”他說道，“目前，客戶在我們的線上資料庫每月下載20,000 CAD和圖紙文件，相比一年前增加了兩倍。新老客戶對CAD資料的需求都大大上漲。”

       “我們看到一些傳統(tǒng)的客戶在線上下單，”Padalino說道，“但也有一些新的客戶找到我們，在線上采購我們的產(chǎn)品。”

        Doyle說道，科乃而的電子商務(wù)網(wǎng)站，BuyNow.ConairGroup.com，對于一些已經(jīng)明確知道自己需求的客戶而言，是一個非常實用的網(wǎng)站。

        “當客戶知道他們需要尋找什么樣的產(chǎn)品時，這個網(wǎng)站對他們而言就很不錯，”Doyle說道，“這不用太費腦筋，他們只需要下單就能去做自己的事了。”

線上文件

         除了販售產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變成一個巨大的知識庫。Doyle說道，科乃而從1996年啟動首個網(wǎng)站以來，一直加強網(wǎng)站的教育性。

         該公司在其官網(wǎng)上有建立了一個知識中心，訪問者可以借此了解科乃而的相關(guān)信息，也可以了解塑料行業(yè)的技術(shù)知識。

        “我們將此稱為塑料加工的技術(shù)中心。”Doyle說道。
 
        同時，科乃而的所有產(chǎn)品說明書都可在線上下載。

         Padalino說道，網(wǎng)站已經(jīng)變成下載DME材料安全數(shù)據(jù)表的好地方。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前，客戶會打電話給公司，要求將表格傳真過去，因此那時的辦公室到處都是影印紙張和放置這些文件的架子。

        “我想現(xiàn)在我們?nèi)杂幸恍┻@樣的架子，但基本被灰塵覆蓋了，”Padalino說道，“客戶現(xiàn)在只需要下載文件就可以了。他們很少再打電話要求將資料傳真過去。”

         科乃而還瞄準了視頻市場，在YouTube上發(fā)布了幾十個信息性視頻供客戶參考。

銷售工具

        馬斯特模具營銷傳播經(jīng)理Miki Bogar說道，感謝技術(shù)的進步，銷售人員隨時隨地都能掌握大量信息。馬斯特模具為銷售人員開發(fā)了一款app，使他們在拜訪客戶的途中也能了解產(chǎn)品信息。

        “我們能在一秒之內(nèi)將內(nèi)容推送到銷售人員的平板電腦和智能手機上，無論他身在何處，”Bogar說道，“在與客戶的交流過程中，app真的能夠為銷售人員帶來幫助。”

科乃而也是如此。

         “我們有一款為員工準備的app，無論他們在哪里，都能通過平板電腦或只能手機，找到我們銷售產(chǎn)品的任何一份相關(guān)文件。”科乃而Doyle說道。

         互聯(lián)網(wǎng)還大幅改變了發(fā)布新產(chǎn)品的方式。以前，生產(chǎn)商會進行廣告宣傳，通過蝸牛郵件和宣傳冊召開新聞發(fā)布會?，F(xiàn)在，公司會創(chuàng)建一個特殊的產(chǎn)品登陸頁面，發(fā)送電子郵件，客戶立刻就能收到。

         “現(xiàn)在發(fā)布新產(chǎn)品的整個過程呈流線型，比以前效率更高。”Doyle說道。

         過去，生產(chǎn)商常常需要等待大型貿(mào)易展會來介紹新產(chǎn)品。

         “對于像我們這樣的輔助設(shè)備公司來說，這非常重要，”Doyle說道，“我們在市場上銷售450多種不同的產(chǎn)品。每個月都有新的產(chǎn)品推出。因此能夠縮短發(fā)布新產(chǎn)品的周期，不管為我們，還是為客戶，都會帶來巨大好處。”

全球化

         米拉克龍全球市場營銷總監(jiān)Michael Ellis表示，互聯(lián)網(wǎng)普及為其公司擴大了客戶群。

        “我們?nèi)魏我豁棙I(yè)務(wù)再也不會局限于一個區(qū)域內(nèi)，”他說道，“所有的子公司都聚焦于全球戰(zhàn)略，都具有全球影響力。這在很大程度上與網(wǎng)絡(luò)連通和線上連通有關(guān)，并且網(wǎng)絡(luò)的作用還將繼續(xù)。”

        “我們打破了曾經(jīng)存在的區(qū)域交流障礙，”Ellis說道，“很多那樣的障礙現(xiàn)在已不復(fù)存在。我覺得這對我們的很多業(yè)務(wù)，以及我們這個行業(yè)而言都是令人振奮的。”

        科乃而Doyle則表示，互聯(lián)網(wǎng)拉近了他們與海外的同事和客戶之間的距離。

        “它使我們的工作更有效率，更好地服務(wù)于我們的客戶和員工。”他說道。

        米拉克龍客服總監(jiān)Dan Lillback說道，人口統(tǒng)計學(xué)繼續(xù)改變著塑料行業(yè)，未來甚至更需要用到互聯(lián)網(wǎng)。

        “一些長久從事塑料行業(yè)的老客戶更習(xí)慣于打電話，他們喜歡打電話咨詢，”在談到客戶訂購設(shè)備和零部件時，他說道，“但一些相對年輕的客戶就會考慮，怎樣才能在網(wǎng)上訂購?我們怎么做才能提高效率?”