自2015年2月國家出臺進口原油使用資質的申請條件開始，原油使用權、進口權“破冰”的進程不斷加快。這改變了國家?guī)资陙淼挠蜌赓Y源管理模式，徹底顛覆傳統(tǒng)五大石油貿易商的市場布局，石油貿易領域進入一片紅海。

政策給市場帶來怎樣的變化？“雙權”放開給國有石油貿易商帶來的是沖擊還是機遇？以中國海油為代表的國有企業(yè)與獲得“雙權”的地方煉廠如何展開合作以實現(xiàn)提質增效？

地方煉廠的逆襲

長期受到原油進出口政策限制，地方煉廠一直在夾縫中生存?！半p權”放開后，地煉企業(yè)獲取非國營進口原油配額，并啟動產業(yè)鏈整改。

今年5月，山東京博石油化工有限公司與沙特阿拉伯國家石油公司（沙特阿美）合作的一船原油，從日本沖繩裝船，運抵山東港口。這是全球最大石油出口商向中國地方煉廠出售的首船原油。

事實上，沙特阿美并不是第一家與中國地方煉廠合作的國際企業(yè)。此前，BP、殼牌、托克等石油大咖紛紛瞄準中國地煉龐大的原油市場，拋出橄欖枝。

山東省是全國地煉最集中的省份。據不完全統(tǒng)計，山東地煉現(xiàn)擁有超過1億噸的煉油加工能力，占全國地煉加工能力的一半以上。然而，由于長期受到原油進出口政策的限制，這些煉廠一直在夾縫中生存。它們在原料方面沒有穩(wěn)定的油源，因而不得不轉向價格更高的國產與進口燃料油；在出口端沒有銷售終端，成品只能低價出售給加油站。

近兩年，國內經濟發(fā)展放緩，油價暴跌。而與此同時，地方煉廠在規(guī)模和技術方面發(fā)展迅速，煉廠現(xiàn)代化與原料缺乏的矛盾愈發(fā)凸顯，又讓地方經濟雪上加霜。地方政府重視地煉帶動經濟的作用，因而一直努力推動原油市場放開的進程。

2015年2月9日，國家發(fā)改委發(fā)布了《國家發(fā)展改革委關于進口原油使用管理有關問題的通知》，首次出臺了較為詳盡的進口原油使用資質的申請條件。自該通知發(fā)布后，符合條件的各地煉企業(yè)紛紛申請審核并啟動產業(yè)鏈整改。截至目前，全國有19家地方煉廠獲得進口原油使用權配額，共計7496.88萬噸。其中，13家地方煉廠獲取非國營進口原油配額達到5459萬噸/年，后續(xù)企業(yè)非國營進口原油資質和成品油出口權也將陸續(xù)放開，加工能力排在前20名的大部分企業(yè)獲批原油進口配額，部分企業(yè)同時獲得原油進口資質。

原油進出口貿易市場放開的速度超出了許多業(yè)內人士的預期。海關數(shù)據顯示，2015年上半年，山東地方煉油廠所進口的原油是去年同期的四倍多?！斑M出口權的放開有利于發(fā)揮市場在資源配置中的關鍵作用，這是政府和企業(yè)都希望看到的。”中海石油化工進出口有限公司（下稱進出口公司）總經理、黨委書記鄭保國認為，抓住市場放開和低油價的契機，地方煉廠的效益將大幅提高。

國有油企的危與機

地方煉廠登上原油貿易舞臺，由國有油企主導的原油進出口市場格局面臨洗牌，同時給各大貿易公司帶來商機。

原油進出口權向地方煉廠的放開，直接沖擊中國石油、中國石化、中國海油、中國中化、珠海振戎等5家國有公司享有的原油進口專屬權，以往形成的石油進口市場格局面臨大洗牌。

沙特阿美今年與京博石化的貿易合作，是沙特阿美首度對中國地方煉廠出售現(xiàn)貨。而此前，沙特阿美多通過簽訂長約出售原油，國內合作方多為國有油企。

登上國際原油貿易的大舞臺，地方煉廠躍躍欲試，籌建自己的進出口貿易隊伍。今年年初，多家有進口原油配額的山東地煉企業(yè)就抓住國家政策紅利，成立“原油采購聯(lián)盟”，實現(xiàn)集中采購、一致研判、統(tǒng)一價格、集中結算、集中貸款、按各自配額分量使用的“抱團”采購模式，形成能與大型公司抗衡的合力。

“對國企來說，地煉市場的放開帶來更多機遇?！痹蛧H貿易領域專家、進出口公司原油部經理周振華認為，由于政策放開的速度超出預期，地方煉廠并沒有做好面對國際貿易市場的準備，其管理經驗和認識還停留在以往購買、加工銷售國內燃料油的階段，在國際市場站穩(wěn)腳跟尚需時日。

同時，地方煉廠需要借助國企的資源和經驗，以熟悉國際市場?？梢哉f，更多煉廠的加入推高了國內的原油需求，也助推了國企的原油銷售和進口代理業(yè)務。其中，中國海油以往原油的輸出渠道局限在系統(tǒng)內和中石化的部分煉廠。地煉市場的出現(xiàn)，為中國海油拓展進出口貿易業(yè)務帶來巨大的商機。

與此同時，異軍突起的地方煉廠也成了全球石油貿易公司眼中的“香餑餑”，地煉市場一時成為沒有硝煙的戰(zhàn)場?！坝袝r我們在一家煉廠能同時遇到好幾家公司的市場開發(fā)人員來談業(yè)務，彼此相互擦肩而過，背后的較勁日趨激烈?！边M出口公司原油銷售主管秦翰揚如是說。

各大貿易公司紛紛聘請獵頭公司，高薪挖人，對國企穩(wěn)定的貿易高端人才優(yōu)勢帶來嚴重沖擊。僅今年上半年，進出口公司流失的貿易、風控人才，主要就來自各方對山東地煉市場的搶奪。

“我們在聽到國家放開原油進口政策后，即給予高度關注。國家原油政策逐步放開對我們來說是把‘雙刃劍’。競爭會很激烈，必須提早謀劃?！编嵄硎?。

未雨綢繆搶占地煉市場

經過多年耕耘，進出口公司通過客戶開發(fā)、海外資源比選和業(yè)務流程優(yōu)化，在山東地煉市場贏得一席之地，為地煉采購進口原油成為公司新的業(yè)務增長點。

今年1月，一船由進出口公司代理進口的原油抵達山東港口，煉廠人員在接貨時發(fā)現(xiàn)油品含水量高的問題?！皬膩頉]遇到過這類油品質量問題。煉廠不接油，外國賣方也不負責?！鼻睾矒P說，“當?shù)仄髽I(yè)都在觀望，中國海油會如何解決。”

很快，進出口公司業(yè)務部門和執(zhí)行部門第一時間派人趕到港口。由于與煉廠長期合作積累的信任，海油得到了煉廠的理解，處理工作得以順利開展。同時，進出口公司下屬的新加坡公司與上游賣方密切溝通。經過一天的處理，國內外人員默契配合，得出解決油品爭議的方案，原油順利卸貨。后續(xù)，進出口公司三個月內便爭取到上游的全額賠償，煉廠沒有受到任何損失。

“換作國外貿易公司，除了時差的因素，問題反饋到國外的時間和溝通成本會很高?！痹谥苷袢A看來，相對于競爭對手，海油從制度到人員都較為靈活，反應、行動和決策都很迅速。

事實上，如此高效的貿易機制，源于海油在山東地煉市場的未雨綢繆。

市場競爭，有一條經驗是“早起的鳥兒有蟲吃”。中國海油涉足山東地煉市場最早可以追溯到2008年。當年，國內成品油出現(xiàn)短缺，為保證油品供應，國家批準部分地方煉廠加工原油，進出口公司則負責將海洋油出售給地方煉廠。

之后幾年，地方煉廠拓寬原料渠道的訴求愈發(fā)強烈。根據對國家政策的研究及地煉市場的觀察，進出口公司意識到“雙權”開放是大勢所趨，于是一直保持對地方煉廠的關注和合作。

進出口公司成立了山東地煉市場開發(fā)推進小組，下設客戶開發(fā)、海外資源比選、業(yè)務流程優(yōu)化三個小組，分別針對煉廠、海外資源、船公司港口碼頭。

其中，客戶開發(fā)小組對山東地區(qū)擁有200萬噸以上煉油能力的地煉企業(yè)進行系統(tǒng)的摸排，框定30家重點企業(yè)名錄，認真分析每家煉廠裝置特點、產品優(yōu)勢及歷史加工油種，做好充分準備。海外資源比選小組根據調研到的每家煉廠裝置、產品類型、品質價格等參數(shù)，為其建立適煉油種經濟評價模型，為煉廠采購決策提供技術服務幫助。業(yè)務流程優(yōu)化小組發(fā)揮新加坡公司國際貿易前沿窗口的優(yōu)勢，以地煉裝置適煉油品為導向，比較篩選出近30個油種，資源遍布亞太、西非、中東和南美等區(qū)域。

為了得到地煉客戶的青睞，進出口公司的市場開發(fā)人員一對一拜訪20余家煉廠?！坝袝r為落實一個問題，業(yè)務人員在一個煉廠來來去去十幾次?！敝苷袢A說。僅該公司的原油部和新加坡公司，一年來往山東地煉廠的人數(shù)將近200多人次，火車票裝訂起來足有一本書厚。

經過多年耕耘，進出口公司在山東地煉市場贏得了一席之地。截至目前，山東地區(qū)已獲得原油進口資質的13家煉廠，有9家煉廠與該公司簽訂業(yè)務合作協(xié)議，為山東地煉采購進口原油成為公司新的業(yè)務增長點。

然而，與國家開放的每年5519萬噸進口原油配額相比，進出口公司所占有的市場份額還非常小，而且隨時都有被新進入者擠出市場圈子的危險。加之地方煉廠人才濟濟，激勵機制靈活，隨著進口的放開，它們很快會羽翼漸豐，不可避免地脫離國企。

“長遠看，石油貿易商最終比拼的是資源?！边M出口公司副總經理姚軍認為，當代理進出采購的模式無法維持時，國企應當從代理商轉變?yōu)樵凸?，依托在合作中對地方煉廠需求的掌握，為其提供更多具有性價比的資源。